テレワーク時代に適した営業方法とは？【セミナーレポート】
5月20日（水）に、BtoB受発注システムを提供するCO-NECT株式会社と、RPAツールを提供する株式会社battonによる共催セミナーを行いました。
「1億総テレワーク時代の経営戦略を考える〜withコロナ時代を生き抜くためのWebツールとは〜」と題して開催された本セミナーは、多くの人がテレワークに移行し従来の対面営業が出来ない中、どうやって売上を作りだしていくかをテーマに両社の代表が熱いトークを繰り広げました。
本記事では、ご好評頂いた同セミナーの内容をレポートします。
目次
【第1部】テレワーク時代に適した顧客開拓の方法
まずお話頂いたのは株式会社batton 代表取締役 川人 寛徳さんです。
batton社は、パソコンの中のアクションをパソコンの中にいるロボットに覚えさせて、それを再現させるRPA（ロボティック・プロセス・オートメーション）というサービスを提供されています。
仕事のレシピを一度覚えさせるだけでルーティン作業が自動化されるだけでなく、そのレシピを他社にギフトできるのがbatton社の特徴とのこと。「レシピをシェアすることで仕事をシェアする」考え方は、とてもユニークです。
冒頭、川人さんより「せっかくの生配信なのでチャットにどんどんコメントを書き込んで欲しい」との呼びかけがあり、その言葉通りセミナー中にたくさんのコメントを頂きました。
テレワークが主流の状況下で新規の営業開拓をどうするか？という問いにたいして
①既存⇒新規を狙う
②自社サービスをわかりやすく加工していく
③ネットワークは自動で動かしていく
の3つのポイントを上げられていました。
①既存⇒新規を狙う
まず①の既存⇒新規を狙うに関しては、コロナ禍／リモート下の現状では「興味付け」「認知」といった購買モデルの土台の部分が封印されてしまう。だからこそネットワークを持っている人を巻き込んで仕事をしていくことが大事とのこと。
②自社サービスをわかりやすく加工していく
テレワークでの商談は対面でなく、情報のインプットが限られるため印象に残りにくい。だからこそ相手に強く印象付ける事を意識して営業する必要があるとの事でした。
印象付けるポイントは
情報＋感情＝記憶になる
こと。情報だけ伝えても記憶に定着しないので、いかに相手に感情を伝えるか、感情を抱かせるかが大事。
ではどうやって感情を伝えるか？それはドーナッツの法則を活用すること。
ドーナッツの法則とは、本当に伝えたい事は言わず周りのストーリーや事例を伝えること。
例えば、目の前にあるミネラルウォーターを相手に売り込みたいとして、
「これは谷川産で、硬度が何％で、値段を90円と安くて、、、」
といくら情報だけ伝えても相手の印象には残りませんよね。それを
「死ぬ前に一杯だけ何か飲んでいいよ、と言われたら僕はこの水を飲みたいんです」
と伝えたらどうでしょう？ものすごく興味が湧きますよね。
テレワークで営業をする際も同じです。ただ情報を伝えるのではなく、周りのストーリーや事例を伝えることでお客様に自社商品や自社の存在を印象付ける。対面で営業できないからこそ、それが最も大事なポイントの一つとのことでした。
③ネットワークは自動で動かしていく
3番目はツールの話です。
売上を上げる為には販売数×単価を上げるしかありません。販売数を上げる為にはより多くの人へ接触範囲を広げること、そして接触回数を増やしていくことが重要です。
（5回リピートの法則：接触回数が増える度お客様の感情も高まります）
ポイント①のネットワークのある人を巻き込んだとしましょう。例えばその人のFacebookでの繋がりを活用するとして、何百人もいる相手にメッセージを送るのは大変ですよね。
RPAを使えば、Facebookの友達を自動でExcel化することができるのです。
（Excel変換中）
さらに、何百人もの人にメッセージを送るのは大変ですが、RPAを使えば自動でメッセージを送信してくれるので、接触回数を増やすのもかんたんです。これはFacebookに限らず、他のSNSやメールにも応用できるとのこと。セミナーの告知や新商品の案内など、幅広い場面で応用できそうですね。
【第2部】「顧客単価を上げる営業ツールとは」
次にお話頂いたのは、CO-NECT株式会社 代表取締役 田口雄介さんです。
CO-NECT株式会社は、アナログな受発注業務に困っている人を支援したい、との想いから
Web受発注システムを提供しています。オフィスや店舗にいなくても受発注ができる同ツールは、コロナ禍を機にテレワークに移行したい企業に好評を得ています。
リアルコミュニケーションが難しい状況下で、顧客単価は、どうやって上げるのか︖という問いに対して
①クライアントが、新しいものを欲しいと思ったタイミングでご提案できるか
②ついで買いを促進できるか囲み枠a
の2つのポイントが上がっていました。
①クライアントが、新しいものを欲しいと思ったタイミングでご提案できるか
①実現するのに大事なことは、「データを蓄積する⇒顧客の状況を定量的につかむ」ことです。
FAXやメールだとデータを定量的にためることが難しいですが、Web受発注システムなら、たまった受発注データを分析して顧客が「いつ」「何を」必要としているかを見える化できます。
顧客の購買傾向を知っておけば、顧客が「そういえば、あれ欲しいな」と思うより先に、先回りして営業できますね。
②ついで買いを促進できるか
CO-NECTの発注フォームなら、他商品を訴求しやすい作りで「ついで買い」を促進できます。
・1画面の中で複数商品が目に入る
・写真と情報が一元化されていて見やすい
・「NEW」や「お買い得」「SALE」「人気」タグでアピールができる
紙やExcelで作った発注書だと、いつも発注する商品しか顧客の目に入らないはず。
CO-NECTは発注フォームを受注側の企業が作成できるので、お客様がよく購入する商品の下に、お勧め商品を掲載することが可能です。
取引先に使ってもらえるか？
これらの方法を実現するための壁として立ちはだかるのが、発注側はWeb発注システムを使ってくれるのか？という疑問だと思います。Web受注は便利そうだけれど、発注方法を変えてもらうのは簡単ではないはず、と不安になる方も多いでしょう。
しかし、実は発注側もアナログ発注に課題を感じていることが多いのです。
・電話 ログが残らない
・FAX FAX送信は時間がかかる
・メール／チャット 一覧性がない
これらはWeb発注システムにすることで解決できます。発注側の課題を解決するWeb発注システムは、お客様も納得して導入してくれるはずです。
【第3部】「受発注業務の完全自動化」batton×CO-NECT
第3部では、batton社のRPAツールとCO-NECTを組み合わせて受発注業務を自動化する方法をご紹介しました。
RPAとCO-NECTを組み合わせれば
(1)メールできた発注書をCO-NECTに登録
(2)受注内容をそのまま他社に発注する
(3)CO-NECT内のデータを基幹システムや管理台帳に転記
が可能となります。今回は(1)(2)のデモ動画を実際にご覧いただきました。
（1）はどうしてもWeb発注システムを導入いただけないお客様からメールで発注書が来た場合に、
（2）は受発注業務の両方が発生する商社様などに、
（3）は自社独自の基幹システムや管理台帳を併用されている企業様に実用していただけます。
RPAを活用してWeb受発注システム周辺の事務作業を自動化できれば、営業や営業事務の方がより「売上を作る」仕事に集中していただけるかと思います。
業務効率化もまた、営業戦略を考える上での重要な手段の一つなのです。
以上、「1億総テレワーク時代の経営戦略を考える〜withコロナ時代を生き抜くためのWebツールとは〜」のセミナーレポートでした。
CO-NECT株式会社では、今後も業務効率化や経費削減に関するセミナーを随時開催していきますので、ぜひセミナースケジュールをご確認ください。
