withコロナ時代に成果をあげる営業手法 4選
緊急事態宣言が出て以降、消費の冷え込みは激しく、新規顧客開拓や売上創出といった営業活動は、企業が今一番困っている課題ではないでしょうか。
そこで本記事では、”自粛”が続く環境下でも実践できる営業方法をご提案します。
目次
1. Webセミナーでリード獲得や顧客の掘り起こしに
展示会やリアルセミナーの開催が難しい今、多くの企業がWebセミナーを開催しています。
Web会議ツールのZoom（40分無料）やGoogle hangoutなど無料で使えるツールも多く、これらを利用すれば費用をかけずにWebセミナーの開催が可能です。
Zoomのアンケート機能を使えば、参加者の興味度をセグメンテーションすることも可能です。
1-1. Webセミナーでリード獲得
集客をうまく行えば、これほど費用対効果があるリード獲得手段はありません。株式会社インターパーク社は、1週間で729人の視聴申込を獲得したとのこと。
https://note.com/shintakai/n/na5c7bb8c7445
同社が行った施策は
・社会性のあるテーマを選ぶ（自社の宣伝は×）
・プレスリリースを打つ
・登壇者によるSNS告知
です。影響力のある登壇者を呼べない場合でも、社会性のあるテーマであればSNSで拡散されたり、自然流入検索でリードが獲得できる可能性があります。
まずは自社の専門分野と社会性の高さが交わるテーマはなにかを探ること、発信できるような場所（SNSやメディア）を確保する事が重要です。
1-2. Webセミナーで顧客の掘り起こし
Webセミナーで事例紹介やデモンストレーションを行えば、1対複数の商談が実現できます。
・ハウスリストの休眠顧客の洗い出し
・商品に興味があるが「資料請求」までには至らないライト層への施策
として実施すると良いでしょう。
ハウスリストに向けたセミナーを実施すべき理由は、こちらにまとまっています。
https://www.eigyoh.com/column/17/
リアルセミナー向けの記事ですが、Webセミナーでも同じことが言えます。
多くのハウスリスト（商談したもの成約に至らなかったリード、名刺交換だけで終わったリード等）は活用されることなく、文字通り「眠っている」ことが多いのではないでしょうか？
しかし、一度接点を持ったリードの多くは、自社サービスや商品に興味を抱いた顧客や、ニーズがあった顧客です。
それらは、時期や状況が変わることでニーズが再発する場合があり、定期的にアプローチを続けていないとその80％が2年以内に他社製品等を購入する、と言われています。
そのタイミングを逃さないように、Webセミナーを取っ掛かりに定期的な接触を維持することが重要なのです。
参考：商談化率50%！ウェビナー運営のポイントを聞いてきた
https://ferret-plus.com/12941
2．“紹介”は古典的でも効果的な方法
保険業界などでは当たり前の手法ですが、「お客さんにお客さんを紹介してもらう」というのは非常に有効な手段です。すでに商品を利用している顧客は「実体験に基づき説得力のある紹介」をしてくれると期待できます。
非常に単純な施策の割に、紹介を依頼する癖がついた営業マンは意外と少ないもの。下記に紹介してもらうためのコツをいくつかまとめました。
2-1. 紹介者にも嬉しい特典を考える
顧客が自発的に紹介してくれる仕組みづくりができれば、紹介の確率はぐっと上がります。紹介数に応じたギフトカードのプレゼントや、成約に応じた紹介料のキャッシュバックなど、紹介者にも特典を用意すると良いでしょう。
紹介を依頼する際は、「〇〇さんにしか頼めない」、「〇〇さんは幅広い人脈をお持ちだと聞きまして」など、 “頼りにしてます”といったメッセージを伝えることをお忘れなく。
2-2. 紹介をお願いするタイミングは成約時や納品時がベスト
紹介をお願いするタイミングも重要です。ベストなタイミングは、成約時や納品時、商品を使って成果が出た時期など、顧客の商品への気持ちが高くなっているタイミングです。
顧客が商品に対して最もポジティブな印象を抱いてる瞬間を狙いましょう。
2-3. お客様以外にもお願いできる人はいないか
紹介を依頼できる相手は顧客だけに限りません。
・自社の投資家
・ビジネスパートナー
・友人、元同僚、大学の同期
など、実は意外な所にチャンスがあったりするものです。
大事なのは一方的に借りを作るのではなく、常日頃から相手に有意義な情報を提供しておくことです。自分が学んだセールステックの共有や相手の業界に関するニュースを定期的に提供しておく。
お互いに与え合える関係性を広く作っておけば、ビジネスの可能性は一気に広がるでしょう。
3. ビジネスマッチングサービスを利用する
地道に紹介をお願いするほかに、インターネット上でサービス供給者と需要者を結びつけるマッチングサイトが存在します。様々な事業体がビジネスマッチングサイトを展開しており、業種を問わず包括的に網羅しているサイトや、特定の業種に特化したサイトがあります。
3-1. 比較ビズ
http://www.biz.ne.jp/seller/
会員企業社数42,000社、年間流通額20億円と集客力の高いマッチングサイトです。官公庁や有名企業からの発注実績があり、内容もWeb制作から工事と多岐にわたっています。
3-2. Saleshub
https://saleshub.jp/
応援したい企業へ顧客候補を紹介する、アポイント支援プラットフォームです。企業はサポーターと呼ばれる個人から顧客候補とのアポイントをセッティングしてもらうことができます。サポーターは応援したい企業と知り合いを繋ぎアポイント支援(＝顧客紹介)を行うことで、企業からお礼として協力金が贈られます。
3-3. ONLYSTORY
https://onlystory.co.jp/wp/interview/
国内最大規模の経営者のマッチングプラットフォームです。累計1800社の社長とのマッチングを実現しており、経営者がインタビューに応じるだけで、ニーズに合った企業3社との打ち合わせが可能です。
同社からは経営者に直接メッセージが送れる「ターゲトップ」というサービスも展開されており、1500社以上の経営者にアポイントの依頼を送ることができます。
https://onlystory.co.jp/targetop/
4. SNSをリード獲得に利用する
新型コロナウィルスの影響で在宅率が増えた影響からか、SNSの利用率はこのところ大幅に上昇しています。
・2020年1月以降、Twitter上で広告を見た利用者数が1日当たり1億6400万人程度で、19年1～3月期と比べて23％増加
https://www.sankeibiz.jp/business/news/200324/bsj2003241004004-n1.htm
・インスタグラム社によると、3月11日〜3月17日と3月18日〜3月24日の7日間を比較した結果、全世界でライブ動画を視聴するアカウント数が50％増加
https://www.fashionsnap.com/article/2020-04-17/instagram-live-corona/
ウィルスによる影響の収束の見通しが立たないため、今後もSNSの閲覧率は高く維持されると考えられ、これを機会にSNSを自社の情報発信ツールとして育てるのがおすすめです。
4-1. 検索の主流はSNSへ変化する？
いまや情報収集はGoogleだけでなくTwitterやInstagramなどSNS上でも検索するユーザーが増えています。
インテージ社の調査によると、趣味に関する情報収集ではTwitter、食べたいものはInstagramと収集する内容によってSNSを使い分けているユーザーも多く、集客口が多様化しているためチャネルごとの対応が必要になってきます。
（出展：https://www.intage.co.jp/gallery/sns2017/）
4-2. 拡散力がずば抜けているTwitter
数あるSNSの中でもTwitterはクリック一つで投稿を拡散できるため、拡散力がずば抜けており、toC向けだけでなくtoB向けのサービスを展開する企業にもおすすめです。
事例1：株式会社ベーシック「全社でTwitterに取り組んだら、会社にとって良い影響が3つもあった話」
https://note.basicinc.jp/n/n3ce93b06f467
ベーシック社がTwitterを運営することで得た成果は
・検討サービスとして第一想起してもらえる頻度が増えた
・検索エンジン上での指名検索が増えてた
・Twitter経由での登壇・取材依頼が急増
・リファラル採用が増えた
と自社の認知度を上げることに成功しています。
事例2：株式会社ホットリンク「個人のTwitterが「主戦場」！BtoBマーケティングにおける「指名検索」の増やし方とは」
ホットリンク社はTwitter運営で
・セミナー開催時にハウスリストとSNSだけで70〜80人の応募がすぐ来る状態に
・クライアント数の増加、個人指名での問い合わせ
などの効果を得たそうです。
2社に共通していることは、企業公式アカウントではなく社員個人がそれぞれのアカウントを作り、各専門領域で情報発信をすることで、結果として企業の認知度を向上させている点です。
“例えば100万人のフォロワーがいるメガインフルエンサーに依頼したとすると、リーチという意味ではCMに匹敵するような効果が得られるかもしれませんが、なんとなくフォローしているだけの方もいます。～中略～フォロワーが数万人であっても、エンゲージメント率が二桁を超えるような、濃いファンを抱えている方はたくさんいます。そういった濃いファンこそが、実際に購入してくれる潜在的な顧客になりえます”
出展：https://lab.topica-works.com/archives/935#3-1
上記はInstagramの解説ですが、Twitterでも大事なことは、それぞれの領域で「深く、濃い」フォロワーを獲得することです。
また、8,000人フォロワーがいるアカウントを作るよりも8人が1,000人のフォロワーを獲得するほうが短期的に達成しやすいのです。
企業アカウントを充実させるには公式キャラクターを考案したり、コンテンツを作りこんだりと手間ひまがかかりますが、社員アカウントであれば人間的な魅力も出しやすくフォロワーとより距離が縮まりやすいでしょう。
5. まとめ
本記事では展示会や飛び込み営業ができなくなった今でも実践できる、営業手法を４つご紹介しました。営業活動で大事なことは時代の変化に適応し続けることであり、当社も試行錯誤しながらwithコロナ時代のより効果的な営業方法を模索しています。
